مقالات نیوزباکس
چگونه روابط عمومی B2B می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند؟
تصور کنید یک شرکت کوچک تولید نرم‌افزار هستید. محصول جدیدی را به بازار عرضه کرده‌اید که به شدت نوآورانه و کاربردی است. اما با وجود تمام تلاش‌ها، فروش به اندازه انتظار شما پیش نمی‌رود. چرا؟ شاید مشکل از عدم آگاهی مشتریان بالقوه شما باشد. شاید هم به دلیل رقابت شدید در بازار، پیام شما به اندازه کافی شنیده نمی‌شود. در چنین شرایطی، به یک استراتژی قدرتمند برای معرفی محصول و ایجاد ارتباط با مشتریان نیاز دارید. اینجاست که اهمیت روابط عمومی B2B مشخص می‌شود.
روابط عمومی B2B، مانند یک پل محکم، بین کسب‌وکار شما و مشتریان بالقوه‌تان عمل می‌کند. این پل نه تنها به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمت خود را به بهترین شکل معرفی کنید، بلکه به شما امکان می‌دهد تا با مشتریان ارتباط عمیق‌تری برقرار کرده و اعتماد آن‌ها را جلب کنید.
مپنا، یکی از بزرگترین گروه‌های صنعتی در ایران، به عنوان یک شرکت فعال در زمینه‌های انرژی، برق، نفت و گاز، و حمل و نقل ریلی روابط عمومی B2B موفقی را با سایر شرکت‌ها و دولت‌ها برقرار کرده است. مپنا با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت بالا و ایجاد روابط استراتژیک با مشتریان و شرکای تجاری، توانسته است به عنوان یکی از نمونه‌های موفق در این حوزه شناخته شود. این شرکت با تمرکز بر نوآوری و توسعه پایدار، جایگاه خود را در بازار داخلی و بین‌المللی تقویت کرده است.
آیا می‌خواهید بدانید که چگونه می‌توانید مانند شرکت مپنا، با استفاده از روابط عمومی B2B، کسب‌وکار خود را به موفقیت برسانید؟ در ادامه این مقاله، به بررسی دقیق‌تر نکات کلیدی، ملزومات و مثال‌های موفق در این حوزه خواهیم پرداخت.
روابط عمومی B2B چیست؟
روابط عمومی B2B یا روابط عمومی بین کسب‌وکارها (Business-to-Business) به تمامی فعالیت‌هایی گفته می‌شود که یک شرکت برای بهبود روابط خود با سایر کسب‌وکارها انجام می‌دهد. این روابط می‌تواند شامل همکاری با تامین‌کنندگان، مشتریان تجاری، سرمایه‌گذاران و سایر شرکای تجاری باشد.
به عبارت ساده‌تر، روابط عمومی B2B به این معناست که یک شرکت چگونه با سایر شرکت‌ها ارتباط برقرار می‌کند، آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد و روابطی قوی و پایدار با آن‌ها ایجاد می‌کند.
تفاوت روابط عمومی B2B و B2C
روابط عمومی B2B با روابط عمومی B2C (Business-to-Consumer) تفاوت‌های اساسی دارد. در روابط عمومی B2C، هدف اصلی جذب مشتریان فردی است و از ابزارهایی مانند تبلیغات، بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. در حالی که در روابط عمومی B2B، هدف اصلی ایجاد روابط قوی و پایدار با سایر کسب‌وکارها است و از ابزارهایی مانند روابط رسانه‌ای، مشارکت در رویدادهای صنعتی و شبکه‌سازی استفاده می‌شود.
کاربردهای روابط عمومی B2B
معرفی شرکت به عنوان یک رهبر فکری:
شرکت با تولید محتواهای ارزشمند مانند مقالات، وبلاگ‌ها، ویدئوها و پادکست‌ها در زمینه فعالیت خود، دانش و تجربه خود را به اشتراک می‌گذارد.
این کار باعث می‌شود که شرکت به عنوان یک مرجع در صنعت شناخته شود و اعتماد سایر کسب‌وکارها را جلب کند. مشتریان بالقوه با دیدن این که شرکت به طور مداوم در حال یادگیری و به اشتراک‌گذاری دانش است، تمایل بیشتری به همکاری با آن پیدا می‌کنند.
کسب تبلیغات مثبت برای برند:
شرکت با ایجاد روابط قوی با رسانه‌ها، اینفلوئنسرها و سایر ذینفعان، اخبار مثبت درباره خود را منتشر می‌کند. تبلیغات مثبت باعث افزایش آگاهی از برند، بهبود شهرت و تقویت اعتماد مشتریان می‌شود. این به شرکت کمک می‌کند تا از رقبا متمایز شود و موقعیت خود را در بازار تقویت کند.
معرفی محصولات، خدمات یا همکاری‌های جدید:
شرکت با استفاده از ابزارهای روابط عمومی، مانند انتشار مطبوعاتی، برگزاری رویدادها و کمپین‌های بازاریابی، محصولات یا خدمات جدید خود را به بازار معرفی می‌کند. این کار باعث می‌شود که مشتریان بالقوه از محصولات یا خدمات جدید آگاه شوند و به شرکت فرصت می‌دهند تا مزایای آن‌ها را به مشتریان نشان دهد.
پاسخ به بحران‌ها و اخبار منفی:
شرکت با مدیریت بحران به صورت موثر، به اخبار منفی یا حوادثی که ممکن است به برند آسیب برساند، پاسخ می‌دهد. مدیریت صحیح بحران به شرکت کمک می‌کند تا اعتماد مشتریان را حفظ کند، از آسیب به برند جلوگیری کند و به سرعت از بحران خارج شود.
انواع رسانه‌ها در روابط عمومی B2B
به زبان ساده، چهار نوع اصلی رسانه در روابط عمومی وجود دارد:
رسانه‌های کسب شده(Earned Media): این نوع از رسانه‌ها تبلیغاتی هستند که بدون هزینه مستقیم برای شما انجام می‌شوند. مثلاً وقتی یک بلاگر درباره محصول شما می‌نویسد یا یک مشتری راضی نظری مثبت درباره شما در فضای آنلاین می‌گذارد. این نوع رسانه به اعتبار و اعتماد شما بستگی دارد.
رسانه‌های خودمالکی (Owned Media): رسانه‌هایی هستند که کاملاً تحت کنترل شما هستند. وب‌سایت شرکت، وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و هر محتوایی که شما ایجاد می‌کنید، جزء این دسته هستند. شما می‌توانید هر پیامی که می‌خواهید را در این رسانه‌ها منتشر کنید.
رسانه‌های به اشتراک گذاشته شده (Shared Media): این رسانه‌ها همان رسانه‌های اجتماعی هستند. وقتی مشتریان شما پست‌های شما را لایک می‌کنند، کامنت می‌گذارند یا به اشتراک می‌گذارند، این نوع رسانه فعال می‌شود. این نشان‌دهنده تعامل مخاطبان با برند شما است.
رسانه‌های پرداختی (Paid Media): این نوع رسانه‌ها تبلیغاتی هستند که شما برای آن‌ها هزینه می‌کنید. مثلاً تبلیغات گوگل، بنرهای تبلیغاتی، یا تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی. این نوع رسانه به شما امکان می‌دهد به مخاطبان هدف خود دسترسی مستقیم داشته باشید.
موفقیت در روابط عمومی B2B به استفاده موثر از ترکیبی از این چهار نوع رسانه بستگی دارد. هر کدام از این رسانه‌ها نقش مهمی در دستیابی به اهداف شما دارند و باید با توجه به بودجه و اهداف خاص خود، از آن‌ها استفاده کنید.
ابزارهای ضروری برای روابط عمومی B2B
یک جعبه ابزار کامل روابط عمومی B2B، مجموعه‌ای از ابزارها و منابع است که به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های روابط عمومی مؤثری را اجرا کنید. این ابزارها به شما امکان می‌دهند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، برند خود را تقویت کنید و به اهداف کسب‌وکار خود دست یابید.
در زیر به برخی از ابزارهای ضروری برای روابط عمومی B2B اشاره می‌کنیم:
- بازاریابی محتوا (اینفوگرافیک‌ها، وبلاگ‌ها، ویدئوها و غیره)
- روابط رسانه‌ای
- رسانه‌های پرداختی
- اطلاعیه مطبوعاتی
- رسانه‌های اجتماعی
- بازاریابی اینفلوئنسر
- مطالعات موردی
- بازاریابی چهره به چهره
- ارتباطات بحران
- مصاحبه‌های مطبوعاتی
- بازاریابی رویداد
- ابزارهای گزارش‌دهی روابط عمومی
- و …
این لیست جامع نیست اما به ما نشان می‌دهد که روابط عمومی B2B چقدر گسترده است. بسیاری از استراتژی‌های روابط عمومی با روابط رسانه‌ای قوی آغاز می‌شوند. داشتن روابط خوب با رسانه‌ها، روزنامه‌نگاران، خبرگزاری‌ها و وبلاگ‌نویسان به شما پلتفرمی می‌دهد که می‌توانید محتوای خود را تبلیغ کنید.
تمام اطلاعیه‌های مطبوعاتی و سایر محتوایی که ایجاد می‌کنید، اگر کسی آن‌ها را نبیند، موثر نیستند. استفاده از یک ابزار گزارش‌دهی روابط عمومی به شما امکان می‌دهد پیام خود را در مقیاس بزرگ توزیع کنید. علاوه بر این، معیارها و KPIهای مهم را به نمایندگی از شما جمع‌آوری می‌کند تا بتوانید عملکرد پیام خود را مشاهده کنید.
استراتژی‌های کمپین‌های روابط عمومی B2B
برای موفقیت در عرصه کسب‌وکارهای B2B، تدوین و اجرای استراتژی‌های موثر روابط عمومی امری ضروری است. با ظهور فناوری‌های جدید و تغییر رفتار مصرف‌کنندگان، این استراتژی‌ها با هدف ایجاد ارتباطات مؤثر با مخاطبان هدف، شکل‌دهی افکار عمومی و مدیریت بحران‌ها طراحی می‌شوند. با استفاده از ابزارها و تکنیک‌های مختلف روابط عمومی، می‌توان به نتایج قابل‌سنجشی مانند افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید و بهبود تصویر سازمان دست یافت.
۱. اشتراک‌گذاری روابط عمومی در شبکه‌های اجتماعی
یکی از استراتژی‌های کلیدی در روابط عمومی B2B، بهره‌گیری از پلتفرم‌های اجتماعی برای انتشار محتوای هدفمند و ایجاد تعامل با مخاطبان حرفه‌ای است. با انتشار اخبار، مطالعات موردی، و سایر محتوای ارزشمند مرتبط با صنعت، می‌توانیم آگاهی از برند را افزایش داده و جامعه‌ای از مشتریان وفادار و فعال ایجاد کنیم. از طریق تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی، می‌توانیم محتوای خود را شخصی‌سازی کرده و به نیازهای خاص مخاطبان پاسخ دهیم.
به شبکه‌های اجتماعی که مخصوص حرفه‌ای‌ها هستند، مانند لینکدین، پایبند باشید. در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد که ۸۰ درصد از سرنخ‌های B2B از لینکدین می‌آیند!
بر اساس مخاطب هدف خود، شبکه‌های اجتماعی مناسب(لینکدین، توییتر، فیسبوک) را انتخاب کنید. محتوای خود را به صورت بصری جذاب و کوتاه و مختصر طراحی کنید تا توجه مخاطبان را جلب کند. با استفاده از هشتگ‌های مرتبط، محتوای خود را برای مخاطبان هدف قابل کشف‌تر کنید. به نظرات و پیام‌های مخاطبان پاسخ دهید تا تعامل را افزایش دهید.
2. بهینه‌سازی موتور جستجو برای کمپین‌های روابط عمومی
بهینه‌سازی فنی محتوای روابط عمومی شامل مجموعه اقداماتی است که برای بهبود قابل فهم بودن محتوای ما توسط موتورهای جستجو انجام می‌شود. این اقدامات شامل استفاده از ساختار مناسب URLها، تگ‌های عنوان و توضیحات متا، بهبود سرعت بارگذاری صفحات و ساخت لینک‌های داخلی و خارجی است. با انجام این اقدامات، می‌توانیم به بهبود رتبه‌بندی محتوای خود در نتایج جستجو کمک کنیم.
این چک لیست به شما کمک می‌کند تا محتوای روابط عمومی خود را برای گوگل بهینه‌تر کنید:
- از یک کلمه کلیدی قوی در عنوان و در سراسر محتوا استفاده کنید.
- عنوان متا1 و توضیحات متا2 را اضافه کنید.
- تصویر اضافه کنید.
- از یک URL کوتاه استفاده کنید.
- به منابع داخلی و خارجی مرتبط لینک دهید.
با انجام این کارها، محتوای شما شانس بیشتری برای رتبه‌بندی بالاتر در جستجوهای گوگل و بودن در صفحات اول خواهد داشت.
۳. همکاری با اینفلوئنسرها در روابط عمومی B2B
برای دستیابی به نتایج مطلوب، باید اینفلوئنسرها را با دقت انتخاب کنیم و روابطی مبتنی بر منافع مشترک با آن‌ها برقرار کنیم. با شناسایی اینفلوئنسرهایی که با مخاطبان هدف ما همسو هستند و ارزش‌های برند ما را به اشتراک می‌گذارند، می‌توانیم کمپین‌های مؤثری را طراحی و اجرا کنیم. همچنین، باید به نیازها و خواسته‌های هر اینفلوئنسر به صورت جداگانه توجه کنیم و روابطی شخصی و طولانی‌مدت با آن‌ها برقرار کنیم.
اینفلوئنسرهای B2B کسانی هستند که معمولاً در صنعت شما ریشه دارند و مورد اعتماد متخصصان هستند، نه مصرف‌کنندگان. آن‌ها اغلب به عنوان رهبران فکری دیده می‌شوند و می‌توانند شرکت‌ها و افراد معتبر باشند.
۴. اختصاص بخش ویژه به روابط عمومی در وب سایت
اختصاص یک بخش ویژه به روابط عمومی در وب‌سایت، به منزله ایجاد یک مرکز رسانه‌ای جامع است که در آن، تمامی اخبار، و سایر محتوای مرتبط با روابط عمومی در یک مکان متمرکز می‌شوند. این کار به کاربران امکان می‌دهد تا به راحتی به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی پیدا کنند. این امر شامل استفاده از یک رابط کاربری ساده و شهودی، سازمان‌دهی منطقی محتوا، و امکان جستجوی پیشرفته است. با فراهم کردن یک تجربه کاربری مثبت، می‌توانیم کاربران را به بازدید مجدد از وب‌سایت تشویق کرده و وفاداری آن‌ها را افزایش دهیم.
۷ نکته ضروری برای هر متخصص روابط عمومی B2B
1. هدف‌گذاری روشن و عقب‌گرد استراتژیک:
اولین و مهم‌ترین قدم در هر کمپین روابط عمومی B2B، تعریف دقیق هدف نهایی است. این هدف می‌تواند افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید، بهبود روابط با سرمایه‌گذاران یا تقویت جایگاه رهبری در صنعت باشد. پس از تعیین هدف، باید به صورت مرحله به مرحله و با دقت به عقب برگردید و استراتژی‌های لازم برای دستیابی به آن را تدوین کنید.
2. به حداکثر رساندن بهره‌وری از هر محتوا:
هر محتوای تولید شده می‌تواند به چندین طریق مورد استفاده قرار گیرد. برای مثال، یک مقاله وبلاگی را می‌توان به یک پست اینستاگرامی، یک پادکست یا حتی یک ارائه در یک کنفرانس تبدیل کرد. با این کار، می‌توانید از هر قطعه محتوا بیشترین بهره را ببرید و هزینه‌های تولید محتوا را کاهش دهید.
3. ارتقای محتوای محبوب:
به جای تولید محتوای جدید، می‌توانید بر روی ارتقای محتوای موجود که قبلاً محبوبیت زیادی داشته است، تمرکز کنید. با به‌روزرسانی اطلاعات، افزودن بخش‌های جدید یا تغییر فرمت محتوا، می‌توانید به محتوای قدیمی خود جان تازه‌ای ببخشید و آن را مجدداً در معرض دید مخاطبان قرار دهید.
4. تشویق به اشتراک‌گذاری اجتماعی در ازای دسترسی به محتوا:
برای افزایش دسترسی به محتوای خود، می‌توانید از روش‌های تشویقی مانند ارائه محتوای انحصاری در ازای اشتراک‌گذاری پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. این روش نه تنها به افزایش تعداد اشتراک‌گذاری‌ها کمک می‌کند، بلکه به ایجاد تعامل بیشتر با مخاطبان نیز منجر می‌شود.
5. تمرکز بر جوامع کوچک و تخصصی:
به جای تلاش برای جذب مخاطبان گسترده، بهتر است بر روی جوامع کوچک و تخصصی تمرکز کنید. این جوامع معمولاً بسیار تعاملی هستند و اعضای آن‌ها به موضوعات خاص علاقه‌مندند. با ایجاد ارتباط با این جوامع، می‌توانید به راحتی پیام خود را به مخاطبان هدف برسانید.
6. گسترش گزینه‌های رسانه‌ای:
به جای محدود کردن خود به رسانه‌های سنتی، از طیف گسترده‌ای از گزینه‌های رسانه‌ای مانند پادکست، ویدئو، اینفوگرافیک و وبینار استفاده کنید. این کار به شما امکان می‌دهد تا پیام خود را به روش‌های مختلف و جذاب به مخاطبان منتقل کنید.
7. پذیرش شکست و تلاش مجدد:
در دنیای روابط عمومی، شکست اجتناب‌ناپذیر است. مهم این است که از شکست‌ها درس بگیرید و به تلاش خود ادامه دهید. با هر تلاش، تجربه و دانش شما افزایش می‌یابد و به شما کمک می‌کند تا در آینده به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.
نکات تکمیلی
- شخصی‌سازی: هر چه بیشتر بتوانید پیام‌های خود را شخصی‌سازی کنید، احتمال ایجاد ارتباط با مخاطبان بیشتر خواهد بود.
- اندازه‌گیری: نتایج کمپین‌های روابط عمومی خود را به دقت اندازه‌گیری کنید تا بتوانید عملکرد خود را بهبود ببخشید.
- انعطاف‌پذیری: دنیای روابط عمومی دائماً در حال تغییر است، بنابراین باید انعطاف‌پذیر باشید و خود را با تغییرات وفق دهید.
روابط عمومی B2B، فراتر از یک ابزار ارتباطی ساده است و می‌توان آن را یک استراتژی کلیدی برای ایجاد اعتماد، تقویت اعتبار و دستیابی به اهداف بلندمدت کسب‌وکار دانست.
برای موفقیت در این حوزه، متخصصان روابط عمومی B2B باید:
- هدفمند و استراتژیک عمل کنند و با نگاهی به آینده، برنامه‌های خود را تدوین نمایند.
- خلاق باشند و از ابزارها و کانال‌های ارتباطی متنوعی استفاده کنند.
- مخاطب‌محور باشند و نیازها و خواسته‌های مخاطبان خود را به خوبی بشناسند.
- انعطاف‌پذیر باشند و خود را با تغییرات سریع محیط کسب‌وکار وفق دهند.
- اندازه‌گیری و ارزیابی مستمر عملکرد خود را در دستور کار قرار دهند.
در نهایت، موفقیت در روابط عمومی B2B به ایجاد ارتباطات قوی، پایدار و مبتنی بر اعتماد با تمامی ذینفعان کسب‌وکار بستگی دارد. با پیاده‌سازی این اصول و با بهره‌گیری از دانش و تجربه متخصصان، می‌توان به جایگاهی رقابتی در بازار B2B دست یافت و به اهداف بلندمدت سازمان کمک کرد.
به یاد داشته باشید، روابط عمومی B2B، سرمایه‌گذاری است که بازدهی بلندمدت دارد.
۱ و ۲ – عنوان متا در واقع همان عنوانی است که در نتایج جستجو برای صفحه شما نمایش داده می‌شود. توضیحات متا یک خلاصه کوتاه از محتوای صفحه است که در نتایج جستجو زیر عنوان نمایش داده می‌شود.
- خواندن این مقالات را نیز به شما پیشنهاد می‌کنیم:
تحقیق کلمات کلیدی؛ آموزش قدم به قدم کیورد ریسرچ
روابط عمومی چیست و چه وظایفی دارد؟
نظری وجود ندارد!