بازاریابی دهان به دهان چیست؟ ۷ تکنیک اثرگذار در WOM

زمان مطالعه: 7 دقیقه

به این آمارها توجه کنید:

● حدود 92 درصد از مشتریان، به پیشنهاد دوستان و خانواده بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند.

● 88 درصد از مردم، به نظرات آنلاین مشتریان قبلی اعتماد می‌کنند.

● 74 درصد از مصرف کنندگان، تبلیغات دهان به دهان را به عنوان یک عامل تاثیرگذار در خریدشان می‌شناسند.

اما بازاریابی دهان به دهان چیست و چطور می‌توانیم از آن برای رشد کسب و کارمان کمک بگیریم؟ با ما همراه باشید تا همه چیز را به شما توضیح بدهیم.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

تفاوت بازاریابی دهان به دهان سنتی و مدرن چیست؟

مزایای بازاریابی دهان به دهان چیست؟

آموزش بازاریابی دهان به دهان

حفظ ارتباط با مشتریان

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

Word of Mouth Marketing یا بازاریابی دهان به دهان، روشی از بازاریابی است که در آن برند تلاش دارد با انجام تکنیک‌ها و راهکارهای مختلف، کاری کند که مخاطبان در موردش با یکدیگر صحبت کنند.

همه ما قطعا تا الان جزو یک برنامه بازاریابی دهان به دهان بوده‌ایم؛ زمانی است که به دلیل کیفیت بالا، قیمت پایین یا هر دلیل دیگر، خرید از یک برند را به دوستان و آشنایان‌مان پیشنهاد داده‌ایم.

تفاوت بازاریابی دهان به دهان سنتی و مدرن چیست؟

بازاریابی دهان به دهان از صدها سال پیش جریان داشته. در واقع آن فروشنده‌ای که چند صد سال پیش سعی می‌کرده محصولش را ارزان‌تر بفروشد تا مخاطبان در موردش با یکدیگر صحبت کنند و مشتریان جدیدی پیدا کند، از همین روش بازاریابی استفاده کرده است.

اما امروزه تکنیک‌های بیشتری برای تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان و ترغیب آن‌ها به تبلیغات وجود دارد.

به طور مثال اگر یادتان باشد، اسنپ در ابتدای ورودش به بازار، سفرهای رایگان به مشتریانش هدیه می‌داد. مشتریان هم که می‌توانستند مسافت زیادی را به صورت رایگان طی کنند، تجربه‌ی لذت‌بخش خود را با پست یا استوری با دیگران به اشتراک می‌گذاشتند یا سفرهای رایگان خود را به دوستان‌شان هدیه می‌دادند.

کم‌کم و به مرور زمان، شهر پر شد از مسافرانی که داشتند از تجربه لذت‌بخش سفر با اسنپ صحبت می‌کردند و پست‌ها و استوری‌هایشان سرعت فراگیر شدن این تجربه را افزایش می‌داد.

علاوه‌بر اینکه مشتریان به یکدیگر آن برند را توصیه می‌کردند، برند هم سعی می‌کرد با کمک روش‌هایی مخاطبان را به صحبت در مورد خودش ترغیب کند.

این تکنیک‌ها پتانسیل‌های بیشتری به بازاریابی دهان به دهان داد و باعث شد از حالت سنتی خودش فاصله بگیرد.

مزایای بازاریابی دهان به دهان چیست؟

در شرایطی که تمام راه و روش‌های تبلیغات و اثرگذاری بر مشتریان امتحان شده، تنها راه‌حل باقی مانده به کارگیری «قدرت ارتباط» است.

همان‌طور که در ابتدای مقاله اشاره کردیم، 92 درصد مخاطبان ترجیح می‌دهند به توصیه دوستان‌شان برای خرید اعتماد کنند. بنابراین عملا بازاریابی دهان به دهان یعنی جلب بیشترین حد اعتماد، آن هم با رخنه کردن در ارتباطات مشتریان است.

علاوه بر این بازاریابی دهان به دهان مزایای منحصربه‌فرد دیگری هم دارد، از قبیل:

1- هزینه اندک

بخش اعظمی از بازاریابی دهان به دهان، به “بهترین بودن” ربط دارد؛ اینکه برندتان بهترین محصول را داشته باشد، به بهترین شکل بازاریابی کند و با مخاطبان بهترین رفتار را داشته باشد.

این باعث شکل‌گیری بازاریابی دهان به دهان پیرامون برندتان می‌شود، اما نکته اینجاست که شما در حالت عادی هم باید در تمامی اینها بهترین باشید، نه اینکه صرفا هدف‌تان از بهترین بودن، بازاریابی باشد.

بنابراین بابت بخش اعظمی از نتیجه‌ای که به دست می‌آورید، هزینه خاصی جهت بازاریابی مصرف نکرده‌اید. (عملا برای بازاریابی دهان به دهان سنتی هزینه نمی‌کنید چون اجزایش تمامی چیزهایی هستند که هر برندی باید برای موفقیت به آنها پایبند باشد.)

2- دسترسی به مخاطبان ناپیدا!

فرقی ندارد که مهم‌ترین مسیر بازاریابی‌تان در حال حاضر گوگل است، شبکه‌های اجتماعی است یا دیگر چیزها. در هر حال بخش زیادی از مشتریان با این روش‌ها، در دسترس نیستند. چراکه بسیاری از آنها به طور کلی تصمیمات خریدشان بر اساس توصیه افراد آشناست. (مخصوصا در بازارهایی که شناخت محصول باکیفیت برای مخاطبان سخت است.)

حالا شما با بازاریابی دهان به دهان و ورود به ارتباطات، به این مخاطبان دسترسی پیدا می‌کنید.

3- بازدهی بالا در مقابل هزینه

حتی وقتی بخواهید از تکنیک‌های بازاریابی دهان به دهان مدرن که در ادامه مقاله معرفی می‌شوند استفاده کنید، باز هم نسبت به هزینه‌ای که صرف می‌شود، بازدهی به شدت بالایی می‌گیرید. در واقع بازاریابی دهان به دهان از جمله روش‌های مارکتینگی است که نرخ تبدیل و بازدهی زیادی داشته و ریسک آن در اغلب مواقع اندک است.

آموزش بازاریابی دهان به دهان؛ تکنیک ها

خب، اجازه بدهید به سراغ تکنیک‌های ارزشمندی برویم که می‌توانند سرعت رشد کسب و کارتان را افزایش دهند:

1- تولید محتوا

یکی از ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین ایده‌ها برای بازاریابی دهان به دهان، تولید محتوا، چه در سایت و چه در شبکه‌های اجتماعی است.

اگر واقعا هدف‌تان مورد توجه قرار گرفتن و بیشتر دیده شدن است، باید محتوای متفاوت تولید و منتشر کنید.

مثلا ما در نیوزباکس سعی می‌کنیم برای رسیدن به چنین هدفی، از مثال‌های واقعی در مقالات استفاده کنیم یا مثلا بعضی برندها به شدت در اینستاگرام روی تولید محتوای تصویری جذاب تمرکز می‌کنند.

بنابراین یکی از تکنیک‌های تبلیغات دهان به دهان، تولید محتوای خاص است. محتوای یکتا و کم‌نظیر که شما خالق آن باشید.

2- تشویق به تولید محتوا!

راهکار بعدی این است که مخاطبان را به تولید محتوا تشویق کنید. یعنی چه؟ در واقع شما باید یک یا چند استراتژی انتخاب کنید که باعث شود مخاطبان در اینستاگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی، در موردتان صحبت کنند.

مثلا:

● بعضی برندها در ازای انتشار استوری و تگ کردن برندشان، در میان کاربران قرعه‌کشی برگزار کرده و هدیه می‌دهند.

● بعضی مدرس‌ها در میان وبینار آموزشی، از مخاطبان درخواست می‌کنند از یک اسلاید عکس گرفته و آن را استوری کنند.

● بعضی برندها مثل ردبول، به طور کلی در شبکه‌های اجتماعی صرفا محتوایی که مخاطبان در موردشان می‌سازند را منتشر می‌کنند.

3-    سوشال لیسنینگ

یکی دیگر از راهکارها، سوشال لیسنینگ است. این یعنی هر روز شبکه‌های اجتماعی را رصد کنید، فرصت‌ها را زیرنظر داشته باشید و در فرصت مناسب خودتان را معرفی کنید.

همینطور با سوشال لیسنینگ می‌توانید به دغدغه و حتی اعتراض مخاطبان گوش کرده و قبل از ایجاد فاجعه برای برندتان، جلوی آن را بگیرید. چیزی مثل تصویر پایین:

4-     رو کردن گاو بنفش!

امروز مزیت به شدت متفاوت در دنیای کسب‌وکار زیاد هستند؛ مثلا برندی که حاضر است بعد از 5 سال، محصولش را از مشتری پس بگیرد و تعویض کند یا رستورانی که رفتار صمیمی و محترمانه گارسون‌هایش یک تجربه متفاوت برای مشتریان رقم زده است.

در نهایت این مزیت‌های رقابتی خاص هستند که باعث می‌شوند مخاطبان درباره شما صحبت کنند. (دقت کنید، صحبت فقط درباره مزیت رقابتی نیست، بلکه مزیت‌های بسیار خاص مورد بحث هستند. پیشنهاد می‌کنم برای درک بهتر این مفهوم، کتاب گاو بنفش را بخوانید.)

5-    یافتن ایده‌های ناب

روزی یک کارخانه تولید رب در تبلیغاتی که در تبلیغاتش گفت: ما قبل از درست کردن رب، پوست گوجه‌ها را می‌کنیم و همین مطلب دهان به دهان چرخید و فروش‌شان را افزایش داد.

این در حالی بود که همه کارخانه‌های تولید رب ابتدا پوست گوجه‌ها را می‌کنند!

این داستان به ما نشان می‌دهد که خیلی مواقع چیزی که حتی بیشتر از داشتن مزیت رقابتی اهمیت دارد، این است که بتوانید به خوبی در مورد جزییاتی که ممکن است بیان‌شان برای مخاطبان جذاب باشد صحبت کنید.

نمونه‌ی ایده ی ناب دیگر، تبلیغات تپسی است که مدت ها سر زبان افتاده بود.

6-     بیش‌فروشی

چند روز پیش یکی از همکارانم گفت برای اولین بار به وسیله دیجی کالا جت خرید کرده. چیزی که او را خوشحال کرده بود علاوه‌بر 20 درصد تخفیف خرید اول، یک هدیه بود که برای تشکر از خریدش دریافت کرده بود.

دقیقا نمی‌دانیم این هدیه از طرف دیجی کالا بوده یا از سوپرمارکت، اما همین بیان تجربه باعث شد چند نفر از همکاران دیگر هم در همان هفته با دیجی‌کالاجت خرید کنند.

به بیش‌فروشی به عنوان یک تکنیک و ترفند برای بازاریابی دهان به دهان نگاه کنید.

7-    ارتباط بعد از فروش

هر چقدر از اهمیت ارتباط برند با مشتری، بعد از فروش بگوییم، کم گفته‌ایم.

اغلب مخاطبان ترجیح می‌دهند بعد از خرید مزاحم‌شان نشوید. اما اگر این رابطه را به شکل خوشایندی پیش ببرید، احتمالا از ادامه آن خشنود و حتی شگفت‌زده می‌شوند.

اما چگونه؟ در ادامه سه ایده خیلی ساده (که احتمالا بارها به ذهن خودتان هم رسیده) را یادآوری می‌کنیم:

● تماس بگیرید و از آنها بخواهید به محصول یا خدمات شما امتیاز بدهند.

● اگر سوال یا مشکلی دارند، ابتدا بشنوید و سپس با صبر و حوصله پاسخ دهید.

● مناسبت‌ها (دلخوشی‌های کوچک مثل روز تولد) را تبریک بگویید.

در این روزها که همه ما نیاز به توجه و شنیده شدن بیشتر داریم، رعایت این نکات طول و مهم‌تر، عمق ارتباط‌مان را افزایش می‌دهد.

65 درصد از مصرف کنندگان فقط با یک برخورد ناخوشایند، تصمیم می‌گیرند ارتباط‌شان با برند را قطع کنند و حتی ممکن است برایش برندسازی منفی کنند.

بنابراین سعی کنید تمامی نقاط ارتباط مشتری با کسب و کارتان، از بسته‌بندی تا خرید و پشتیبانی را بهینه کنید و مطمئن شوید که قرار نیست هیچ تجربه بدی در مورد شما به وجود بیاید.

اگر هم خدایی نکرده یک تجربه بد به‌وجود آمد، با نیوزباکس از انتشارش در شبکه های اجتماعی باخبر شوید و به آن پاسخ مناسب دهید.

به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله ابتدا فهمیدیم که بازاریابی دهان به دهان چیست و سپس با 7 تکنیک این روش بازاریابی آشنا شدیم. در انتها اگر سوال یا نظری دارید در بخش نظرات منتظر شما هستم.

منبع: bigcommerce