مقالات نیوزباکس
لید جنریشن یا ایجاد سرنخ فروش – راهنمایی برای تبدیل غریبه به مشتری
اولین باری که می‌خواستم برای فروش تلفنی یک محصول با یک لیست بلند بالا تماس بگیرم، اصلا حس خوبی نداشتم.
ساعت 12 ظهر بود و من نمی‌دانستم افرادی که اسم و مشخصاتشان در اختیار من قرار گرفته در حال انجام چه کاری هستند. در جلسه حضور دارند، یا پشت فرمان در حال رانندگی هستند یا در حال استراحت‌اند.
خب معلوم است که وقتی به یک لیست، به صورت تصادفی و بدون اطلاعات قبلی تماس می‌گیری همین مشکلات هم پیش می‌آید.
اما آن زمان درک این مسئله اینقدرها هم برایم ساده نبود، چون اطلاعاتی درباره فرایند تولید و پرورش سرنخ فروش نداشتم.
چیزی که در بازاریابی درون‌گرا (Inbound Markeitng) به آن لید جنریشن (Lead Generation) می‌گویند.
ایجاد سرنخ فروش یا لید جنریشن همان راه‌حلی است که می‌تواند شما و مشتریان‌تان را از تماس‌های آزاردهنده فروش، نجات دهد.
در این مقاله می‌خوانیم:
● لید جنریشن یا به دست آوردن سرنخ چیست؟
● چرا به لید جنریشن یا ایجاد سرنخ نیاز دارید؟
● چگونه کیفیت لیدها را بررسی کنیم؟
● استراتژی لید جنریشن یا ایجاد سرنخ برای کسب‌وکارهای B2B
● نکاتی برای بهبود فرایند لید جنریشن یا ایجاد سرنخ
لید یا سرنخ فروش چیست؟
لید به هرکسی گفته می‌شود که به نوعی، به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است.
لیدها معمولا با ارسال اطلاعات شخصی خودشان (مانند آدرس ایمیل یا شماره تماس) ارتباط با شما را آغاز می‌کنند و لازم نیست شما به بهانه فروش با آنها تماس بگیرید.
فرض کنید شما در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کرده‌اید تا درباره نحوه مراقبت از اتومبیل‌تان بیشتر بیاموزید. چند روز بعد، یک ایمیل از طرف شرکت خودروسازی دریافت می‌کنید که نتیجه این نظرسنجی را با شما به اشتراک می‌گذارد.
این پروسه خیلی بهتر از آن است که به صورت ناگهانی و بدون اینکه بدانند شما به تعمیر و نگهداری اتومبیل اهمیت می‌دهید یا نه، با شما تماس بگیرند.
در ضمن اطلاعاتی که شرکت خودروسازی از پاسخ‌های شما و سایر شرکت‌کنندگان در نظرسنجی به دست می‌آورد، اطلاعات ارزشمندی است که برای شناخت مشتریان و توسعه بازار به آنها دید خوبی می‌دهد.
بدون اینکه زمان زیادی را برای تماس‌های انبوه صرف کنند، تعدا زیادی لید به دست آورده‌اند که حاضرند درباره مراقبت از اتومبیل اطلاعات بیشتری به دست آورند.
انواع لید یا سرنخ
به طور روزانه بازدیدکنندگان بسیاری با سایت، وبلاگ و صفحه‌های شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف برخورد دارند.
خیلی از این بازدیدکنندگان رو لینک‌های شما کلیک می‌کنند و عضو خبرنامه ایمیلی شما می‌شوند یا از دموی رایگان نرم‌افزار شما استفاده می‌کنند.
به این ترتیب آنها به لیدهایی تبدیل می‌شوند که سفرشان را با کسب‌وکار شما شروع می‌کنند. این همراهی ممکن است تا خرید محصول و خدمات شما و حتی خرید مجدد هم ادامه پیدا کند.
اما همه لیدها مثل هم نیستند و کیفیت‌شان با هم متفاوت است. بر اساس کیفیت لیدها و اینکه در چه مرحله‌ای از چرخه سفر مشتری هستند، آنها را به سه دسته تقسیم می‌کنیم:
لید بازاریابی
بازدیدکننده‌ای که با تلاش تیم بازاریابی درگیر شده و فرم ثبت‌نام سایت شما را پر کرده، اما هنوز از محصول شما استفاده نکرده است.
لید فروش
لیدی که با شما تماس گرفته یا از طریق چت سایت، سوالاتش در مورد چگونگی خرید یا استفاده از محصول را از شما می‌پرسد.
لید محصول
لیدی که از دموی رایگان محصول شما استفاده کرده و اقداماتی انجام داده که نشان می‌دهد علاقه‌مند است محصول شما را خریداری کند.
مثلا درمورد ویژگی‌هایی می‌پرسد که در بخش رایگان محصول نیست و فقط پس از پرداخت هزینه در دسترس قرار می‌گیرند.
این لید معمولا مربوط به کسب‌وکارهایی است که یک نسخه آزمایشی یا نسخه رایگان به مدت محدود، ارائه می‌دهند ( مانند نیوزباکس) و بسته‌هایی برای ارتقای حساب کاربری خدمات در نظر می‌گیرند.
لید سرویس
و بالاخره یکی از لیدها مایل است اشتراک رایگان خود را ارتقا دهد و این مسئله را به تیم پشتیبانی شما اطلاع می‌دهد.
در این زمان، پشتیبانی مشتریان شما این لید را به تیم فروش معرفی می‌کند تا فرایند خرید را انجام دهند. او پس از پرداخت مشتری شما شده است.
لید جنریشن یا به دست آوردن سرنخ چیست؟
همانطور که در دسته‌بندی لیدها دیدیم از جذب بازدیدکنندگان تا تبدیل آنها به لید (کسی که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است) اقدامات مختلفی انجام می‌شود.
به مجموعه این فرایندها و اقدامات لید جنریشن یا ایجاد لید (سرنخ) گفته می‌شود.
ما در نیوزباکس اقدامات مختلفی برای جذب بازدیدکنندگان و تبدیل آنها به لید انجام داده‌ایم.
به صورت هفتگی در مجله نیوزباکس مقاله منتشر می‌کنیم. مقالاتی که بیشتر جنبه آموزشی دارند و راجع به دغدغه‌ها و چالش‌های پرسونای مخاطب نیوزباکس هستند تا وقتی آنها راه‌حل چالش خود را در اینترنت جست‌وجو می‌کنند با این مقالات روبه‌رو شوند.
این اولین برخورد بازدیدکننده با سایت ماست.
در سایت با اقدامات مختلفی سعی می‌کنیم ارتباطمان با او را حفظ کنیم؛ مثلا برای ارسال خبرنامه هفتگی یا کتاب الکترونیک، ایمیلش را دریافت کنیم.
همچنین در انتهای مقالات دکمه استفاده رایگان از نیوزباکس را قرار داده‌ایم تا آنها را ترغیب کنیم که دموی یک هفته‌ای نیوزباکس را تجربه کنند و اصطلاحا به لید محصول تبدیل شوند.
اینها چند نمونه از استراتژی ایجاد لید یا سرنخ است که شما هم می‌توانید برای جذب مشتریان بالقوه و هدایت آنها به سمت پیشنهادات خودتان استفاده کنید.
در مجموع در لید جنریشن یا ایجاد سرنخ، ما در جست‌وجوی راه‌هایی برای جذب مردم به کسب‌وکارمان هستیم.
می‌خواهیم پیشنهادات خوبی به آنها بدهیم تا به طور طبیعی به محصول ما علاقه‌مند شوند و در مسیر خرید قرار بگیرند.
چرا به لید جنریشن یا ایجاد سرنخ نیاز دارید؟
ایجاد لید یک قدم مهم و اساسی در فرآیند تبدیل شدن غریبه به مشتری راضی است.
هنگامی که یک غریبه به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داد و ارتباطش با شما را آغاز کرد، به طور طبیعی و با اختیار خودش مسیر آشنایی را طی می‌کند و سکان‌دار این سفر خود اوست.
اگر برای ایجاد لید یا سرنخ برنامه‌ای داشته باشید، بدون آنکه بازدیدکننده کنونی شما احساس مزاحمت و حس بد بکند، به مشتری آینده شما تبدیل می‌شود. با کمترین درگیری شما با او.
کار شما فقط این می‌شود که همواره مسیر سفر مشتری بالقوه خود را مورد ارزیابی قرار دهید و در صورت لزوم اصلاحاتی انجام دهید.
مراحل ایجاد لید یا سرنخ
همانطور که قبلا هم اشاره کردم تولید لید یا سرنخ، بخشی از بازاریابی درونگراست که به طور کلی از مراحل زیر تشکیل می‌شود:
1- در ابتدا، یک بازدیدکننده از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی شما (مانند وب سایت، وبلاگ یا صفحه رسانه های اجتماعی) با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود.
2- سپس آن بازدیدکننده روی دکمه دعوت به اقدام یا کال تو اکشن (CTA) کلیک می‌کند. مثلا کلیک می‌کند تا یک کتاب الکترونیک را دریافت کند.
3- با کلیک روی دکمه دعوت به اقدام، به صفحه فرود کتاب الکترونیک وارد می‌شود.
شما در صفحه فرودتان یک فرم قرار داده‌اید و از او می‌خواهید برای دریافت کتاب، ایمیلش را ارسال کند. طبیعتا اگر این کتاب (یا هر پیشنهاد دیگری) برایش ارزشمند باشد، او این کار را می‌کند.
4- پس از اینکه ایمیلش را ارسال کرد، از بازدیدکننده به لید تبدیل می‌شود و شما کتاب را برای او ارسال می‌کنید و اولین ارتباط شما با او برقرار می‌شود.
به طور خلاصه بازدیدکننده کنجکاو می‌شود، کلیک می‌کند و فرم شما را پر می‌کند. به همین ساده‌گی اما نه چندان ساده!
لید جنریشن مارکتینگ
هنگامی که همه این عناصر را کنار هم قرار دادید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلف خود، برای هدایت بازدیدکنندگان به صفحه فرودتان برای شروع لید جنریشن یا ایجاد لید استفاده کنید.
اما این فرایند نیاز به مطالعه و بررسی بیشتری دارد:
ابتدا کانال‌هایی که می‌توانید از آنها برای لید شدن بازدیدکنندگان استفاده کنید، را معرفی می‌کنیم:
1- محتوای بلاگ
محتوا یک روش عالی برای سوق دادن کاربران به یک صفحه خودتان است.
معمولا شما محتوا ایجاد می‌کنید تا اطلاعات مفید و رایگان در اختیار مخاطبان‌تان قرار دهید.
هرچقدر مخاطب از محتوای شما لذت بیشتری ببرد، احتمال ادامه دادن آن و کلیک کردن روی لینک‌های آن بیشتر است.
شما می‌توانید این لینک‌ها را در هر جای صفحه محتوا قرار دهید. در میان مقاله، انتهای پست، در ساید بار (حاشیه سمت راست یا چپ مقاله). به شرط آنکه مزاحمتی برای خواننده مقاله ایجاد نکند و تمرکزش را به هم نریزد.
2- ایمیل
ایمیل ابزاری عالی برای دسترسی به افرادی است که از قبل برند و محصول یا خدمات شما را می‌شناسند.
ایمیل مارکتینگ روش بسیار آسان‌تری است نسبت به اینکه از مخاطبان بخواهید اقدامی انجام دهند؛ چرا که آنها خودشان در لیست شما وارد شده‌اند و البته می‌توانند با اختیار خود دریافت ایمیل شما را متوقف کنند.
3- تبلیغات و ریتارگتینگ (هدف‌گذاری مخاطب)
تنها هدف تبلیغات، ترغیب مخاطب به اقدام است. در غیر این‌صورت، چرا پول خرج آن کنیم؟
مطمئن شوید که پیشنهاد شما دقیقا با آنچه در تبلیغ وعده داده‌اید مطابقت دارد و عملی که می‌خواهید کاربران آن را انجام دهند، کاملا واضح است تا به هدفتان در تبلیغ دست پیدا کنید.
4- محتوای رسانه های اجتماعی
پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی، هدایت دنبال‌کنندگان به اقدام را بسیار آسان کرده‌اند.
از گزینه کشیدن به بالا (swipe up) در استوری‌های اینستاگرام تا قرار دادن لینک در توییتر، لینکدین و یا پست تلگرام، همه و همه ابتکاراتی هستند که دعوت به اقدام را ساده‌تر می‌کند.
یک روش جدید دیگر در شبکه های اجتماعی تولید لید بر اساس پست ها و توییت های کاربران شبکه های اجتماعی است.
مثلا در کاربری در توییتر پستی منتشر می‌کند و از نامرتب بودن میز کارش کلافه است.
این یک فرصت برای تولید کننده‌ی لوازم اداری است که او را به خرید لوازم بایگانی نامه‌ها یا کارتابل پرونده‌ها تشویق کند.
5- تست محصول
با ارائه‌ی دموی رایگان، می‌توانید بسیاری از موانع فروش را از میان بردارید. هنگامی که مشتری از محصول شما استفاده می‌کند، می‌توانید نظر او را بهتر جلب کنید و رغبت او به استفاده طولانی‌مدت را افزایش دهید.
6- ریفرال مارکتینگ
ریفرال یا دهان به دهان، روش جدیدی در بازاریابی است که امروزه برای لید جنریشن بسیار مناسب است.
بازاریابی دهان به دهان یا توصیه و تبلیغ کاربران، برند شما را در معرض دید افراد بیشتری قرار می‌دهد و شانس شما را برای تولید لیدهای بیشتر بالا می‌برد.
امروزه با رواج شبکه های اجتماعی، بازاریابی دهان به دهان قدرت زیادی پیدا کرده است. مشتریان راضی با یک پست، تعداد زیادی از دوستان و آشنایان‌شان را به خرید یک محصول یا خدمت ترغیب می‌کنند.
همین مسئله شبکه های اجتماعی را به محل مناسبی برای جذب لیدهای باکیفیت تبدیل کرده است.
خرید لید
خیلی از بازاریاب‌ها برای اینکه به کار خود سرعت بدهند، لید می‌خرند. خرید لید یعنی خرید لیست اطلاعات افرادی که به مشتریان شما نزدیک هستند.
خرید لید برخلاف تولید ارگانیک (طبیعی) آن، بسیار آسان‌تر است و با وجود گران بودن، زمان و تلاش بسیار کمتری می‌طلبد.
اما مشکلش این است که لید خریداری‌شده شما را نمی‌شناسد.
به طور معمول، آنها اطلاعات خود را در یک سایت دیگر و برای دریافت چیز دیگری ثبت کرده‌اند و ممکن است هیچ اطلاعی درباره کسب‌وکار شما و هیچ نیازی به محصول و خدمات شما نداشته باشند.
شما شروع به ارسال ایمیل یا اس ام اس به آنها می‌کنید و آنها بی‌خبر از همه جا، آن را یک پیام تبلیغاتی و مزاحم می‌پندارند و ممکن است شماره شما را بلاک کنند.
یقینا شما دوست ندارید به عنوان مزاحم در ذهن‌ها بمانید.
اگر ایمیل‌های شما به عنوان اسپم علامت زده شود، خارج شدن از آن بسیار سخت است و اعتبار IP شما را هم خدشه‌دار می‌کند.
چگونه کیفیت لیدها را بررسی کنیم؟
برای اینکه متوجه شویم، هزینه زمانی و مالی‌ای که صرف کرده‌ایم چقدر مفید بوده است، لازم است کیفیت لیدهایی که جذب کرده‌ایم را بررسی کنیم.
یک روش بسیار ساده این است که از “علاقه‌مند بودن” تا “آماده فروش بودن” مقیاسی در نظر بگیریم و به هر لید یک امتیاز اختصاص دهیم تا تعیین کند در کجای محور ارزیابی ما قرار دارند.
امتیاز لید می‌تواند براساس اقداماتی که انجام داده است تعیین شود. فرم اطلاعات را پر کرده است، از بخش پشتیبانی سوال پرسیده است، یا مرتباً در اینستاگرام با شما در ارتباط است و پست‌های شما را لایک یا استوری می‌کند.
مقیاس‌هایی شبیه به اینها یا هر مقیاس دیگری که خودتان تعیین می‌کنید.
هرچه امتیاز لید بالاتر باشد، او به لید فروش نزدیک‌تر است. این مقیاس‌ها و امتیازها را می‌توانید در طول مسیر اصلاح کنید تا فرمول مناسب خودتان را پیدا کنید.
همچنین می‌توانید برای مشتریان هم همین ارزیابی را انجام دهید و فرایند ایجاد لید را در ایجاد مشتری هم پیاده کنید.
استراتژی لید جنریشن یا ایجاد سرنخ برای کسب‌وکارهای B2B
لید جنریشن یا ایجاد سرنخ شامل طیف گسترده‌ای از تاکتیک‌ها و استراتژی‌هاست. بسته به نوع محصول یا خدمات شما و همین‌طور پلتفرمی که در آن فعالیت می‌کنید.
اما در کسب‌وکارهای B2B که به دنبال جذب سازمان‌ها هستند، فرایند جذب و پرورش لید کمی متفاوت از کسب‌وکارهای B2C است که به دنبال جذب عموم مردم هستند.
موسسه HubSpot معتقد است SEO بهترین منبع برای جذب لیدهای تجاری (لیدهای مناسب برای کسب‌وکارهای B2B) است، به شرطی که ایمیل مارکتینگ و بازاریابی در رسانه های اجتماعی به دنبال آن ایجاد شود.
بنابراین در B2B هسته اصلی جذب و پرورش لید با پست بلاگ اتفاق می‌افتد و در ایمیل مارکتینگ و شبکه‌های اجتماعی این مسیر ادامه پیدا می‌کند.
نکاتی برای بهبود فرایند لید جنریشن یا ایجاد سرنخ
ایجاد سرنخ باکیفیت به عوامل مختلفی بستگی دارد. تشخیص اینکه کدام عامل کار خودش را به خوبی انجام می‌دهد و کدام بخش نیاز به بهبود دارد، نیاز به ارزیابی دقیق و مداوم دارد.
اما بهترین حالت یک فرایند لید جنریشن یا ایجاد سرنخ چگونه به وجود می‌آید؟
در اینجا چند نکته و پیشنهاد برای بهبود فرایند لید جنریشن یا ایجاد سرنخ داریم:
● از ابزارها استفاده کنید
آیا از تعداد بازدیدهای روزانه وب سایتتان اطلاع دقیقی دارید؟
آیا نام یا آدرس ایمیل آنها را می‌دانید؟
آیا خبر دارید که از کدام صفحات شما بازدید کرده‌اند؟
از نحوه پیمایش آنها و اینکه قبل و بعد از پر کردن فرم شما چه کاری انجام داده‌اند، چطور؟
اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید، به سختی می‌توانید افرادی که از سایت شما بازدید می‌کنند را بشناسید و با آنها ارتباط برقرار کنید.
موفق‌ترین کسب‌وکارها تیم‌های بازاریابی حرفه‌ای دارند که از یک سیستم مدون و منظم برای پایش، سازماندهی و ذخیره اطلاعات خود استفاده می‌کنند.
● محتوا، محتوا، محتوا
محتوا معجزه می‌کند! محتوا باعث می‌شود اعتماد هر غریبه‌ای به شما جلب شود.
چه چیز بهتر از این که مردم عادت کنند برای پیدا کردن پاسخ‌هایشان به وبلاگ شما مراجعه کنند؟ و هر چه تعداد این بازدیدها بیشتر باشد، به طبع لیدهای باکیفیت‌تری هم نصیب شما می‌شود.
● دکمه‌های دعوت به اقدام (CTA) را واضح و قدرتمند طراحی کنید
هدفتان را در عنوان پست بلاگ، یا در صفحات اصلی، یا در پست‌های شبکه های اجتماعی واضح بیان کنید اما با استفاده از کلمات قدرتمند و چینش درست کلمات، احساس رغبت را در بازدیدکنندگان ایجاد کنید.
همین‌طور می‌توانید از قدرت رنگ‌ها هم استفاده کنید. رنگ یا حرکتی که در دکمه‌های دعوت به اقدام استفاده می‌کنید یا رنگ صفحه فرودتان تاثیر زیادی بر حس مخاطب دارد.
هر چند که انتخاب‌ها را با فکر انجام می‌دهد اما او نهایتا با احساسش تصمیم می‌گیرد.
منبع: هاب‌اسپات
نظری وجود ندارد!