مقالات نیوزباکس
تحلیل بازار چیست؟ در تحلیل بازار باید به چه نکاتی توجه کنیم؟
هر کسب‌وکاری با یک ایده شروع می‌شود. اما خیلی وقت‌ها ممکن است آن ایده جواب ندهد. پیش از سرمایه‌گذاری روی ایده‌ها باید آن‌ها را مورد بررسی قرار داد و محاسبه کرد که آیا در عمل هم جواب می‌دهند یا نه.
ما این ایده را برای ارائه به بازاری آماده می‌کنیم که هنوز نمی‌دانیم نگاهش به ایده (و محصول) ما چیست، برای همین یکی از کارهایی که در مرحله‌ی ارزیابی ایده، انجام می‌دهیم، تجزیه و تحلیل بازار است.
در تجزیه و تحلیل بازار به اندازه بازار توجه می‌کنیم، میزان نیاز بازار به محصول را ارزیابی می‌کنیم، ظرفیت بازار برای پرداخت هزینه را می‌سنجیم، هزینه جذب مشتری، هزینه ارسال محصول به دست او و بر اساس همه این عوامل، میزان سرمایه‌گذاری اولیه را پیش‌بینی می‌کنیم.
بدیهی است که انتخاب همه یا بخشی از این فاکتورها، به محصول ما و بازاری بستگی دارد که قصد داریم محصول خود را در آن عرضه کنیم.
خب حالا حساب و کتاب می‌کنیم و می‌بینیم که آیا سرمایه‌گذاری روی این ایده برای ما می‌صرفد یا نه و پس از تحلیل و بررسی داده‌ها و با چشمان باز شروع به تشکیل تیم، خرید مواد اولیه و تولید محصول می‌کنیم.
در این مقاله ابتدا درباره تفاوت تحلیل بازار با تحقیقات بازار صحبت می‌کنیم. سپس 4 بخش اصلی تحلیل بازار را به تفصیل توضیح خواهیم داد:
● تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار چه تفاوتی دارد؟
تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) با تحقیقات بازار (Market Research) چه تفاوتی دارد؟
تحقیقات بازار (Market Research) شامل همان عملیاتی است که در تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) انجام می‌شود، اما در سطحی محدودتر. در تحقیقات بازار ما تمرکزمان بیشتر روی مشتری است و رفتار او را مورد ارزیابی قرار می‌دهیم تا سلایق، علایق و نیازهای او را بیشتر بشناسیم.
مثلا پرسونای مخاطب کسب‌وکار خود را از طریق تحقیقات بازار می‌شناسیم و با توجه به نتایج آن طراحی محصول یا تجربه مشتری را بهبود می‌دهیم تا بتوانیم مشتریان باکیفیت‌تری جذب کنیم و نرخ تبدیل را بالاتر ببریم.
می‌توانیم تحقیقات بازار را زیر مجموعه‌ی تجزیه و تحلیل بازار در نظر بگیریم. در تجزیه و تحلیل، ما بازار و محیط رقابتی آن و جایگاه کسب وکار خودمان را در سطحی کلان‌تر بررسی می‌کنیم و برای پیشرفت آن استراتژی می‌چینیم.
4 بخش اصلی تحلیل بازار
در فرایند تجزیه و تحلیل بازار 4 بخش مهم باید حتما مورد ارزیابی قرار بگیرد. این 4 بخش را توضیح می‌دهیم و می‌گوییم که در هر بخش به چه سوالاتی باید پاسخ بدهید:
1- تحلیل صنعت
در این بخش، وضعیت فعلی صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید را همراه با جایگاه خودتان بررسی می‌کنید. با توجه به وضعیت بازار تخمین بزنید که:
الف- هزینه‌ی جذب مشتری برای شما چقدر خواهد بود؟
مشتریان را به دو دسته تقسیم کنید. یکی کسانی که قبلا از این محصول یا خدمات استفاده کرده‌اند و دوم کسانی که هیچ شناختی نسبت به شما ندارند. برای گروه اول هزینه‌ی جذب مشتری رقبا را محاسبه کنید و برای گروه دوم هزینه تبلیغات، آموزش، ترغیب و در نهایت متقاعد کردن آن‌ها به استفاده از محصول را محاسبه کنید.
ب- با چه هزینه‌ای محصول را به دست مشتریان می‌رسانید؟
هزینه ارسال محصول را هم محاسبه کنید. گاهی این هزینه از هزینه تمام‌شده محصول هم بیشتر می‌شود و پیش‌بینی نکردن آن ممکن است خیلی زود باعث توقف فعالیت کسب‌وکار شود.
2- تحلیل بازار هدف
در این بخش ابتدا اطلاعاتی درباره بازار هدف خود به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند اینکه اندازه بازار شما (تعداد مشتری بالقوه) چقدر است. سپس اطلاعاتی درباره مشتری واقعی خودتان به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند ویژگی‌های شخصی، علایق، نیازها، سن، محل سکونت، رفتارها، ویژگی‌های روانشناختی و گریش‌های او را گردآوری می‌کنیم. فرایند طراحی پرسونای مشتری در این مرحله انجام می‌شود.
در مقاله استراتژی شبکه‌های اجتماعی این فرایند را به تفصیل توضیح داده‌ایم.
در تحلیل بازار به سوالات زیر پاسخ می‌دهیم:
الف- از نظر بازار، محصول شما چقدر ضروری است؟
این سوالی است که لازم است از مصرف‌کنندگان محصولتان بپرسید. بعضی مواقع بازار متقاعد شده است که محصول شما برایش ضروری است (مانند ماسک در این روزهای شیوع کرونا)، اما گاهی داشتن محصول زیاد جدی گرفته نمی‌شود (مانند دمنوش آرامش‌بخش). بنابراین در این مرحله لازم است دو اقدام انجام دهید:
1- آموزش، ترغیب و در نهایت قانع کردن بازار به استفاده از محصول.
2- متقاعد کردن بازار به اینکه از میان گزینه‌های مختلف، محصول شما را انتخاب کند.
ب- اندازه بازار هدف شما چقدر است؟
اندازه بازار به معنای میزان تقاضایی است که برای محصول وجود دارد. در این مرحله علاوه بر میزان تقاضای موجود، تقاضای بالقوه (تقاضایی که می‌تواند وجود داشته باشد) و تقاضای موردنیاز (تقاضایی که دستیابی به آن برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است) هم محاسبه می‌شود.
پ- محدوده قیمتی که بازار می‌تواند بپردازد چقدر است؟
بازار چقدر حاضر است برای این محصول هزینه کند؟ توجه داشته باشید که ممکن است از یک محصول رنج قیمتی متفاوتی وجود داشته باشد. مثلا وقتی درباره گوشی تلفن همراه صحبت می‌کنیم، باید بدانیم که قیمت این کالا از 800 هزار تومان شروع می‌شود و تا 80 میلیون تومان هم ادامه دارد. بنابراین باید شفاف کنیم که درباره چه حدود قیمتی صحبت می‌کنیم. گوشی تلفن همراه زیر 10 میلیون تومان یا بین 10 تا 50 میلیون تومان یا بالاتر از 50 میلیون تومان؟
ت- بازار تا چه مدت از محصول شما پذیرایی می‌کند؟
بازار برخی از محصولات مانند تلفن همراه، بازاری پویاست و مشتریانش هم هر ماه در انتظار ورژن‌های به‌روز آن هستند. اما در مقابل همان انتظار از بازار محصولاتی مانند محصولات بهداشتی از جمله صابون و شامپو وجود ندارد و این کالاها با تغییرات خیلی کمتری تولید می‌شوند.
هر کدام از این بازارها استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبند و دانستن انتظارات بازار به شما در فرایند طراحی محصول و تحلیل جایگاه کسب‌وکارتان دید روشن و شفافی می‌دهد.
3- تحلیل رقبا
در این بخش یک لیست از تمام کسب‌وکارهایی که در صنعت شما فعالیت دارند و محصولی شبیه به محصول شما را ارائه می‌دهند، تهیه می‌کنید و نقاط قوت و ضعفی و فرصت‌ها و تهدیدهای آن‌ها را می‌نویسید.
بهترین راه برای تجزیه و تحلیل رقبا استفاده از ابزارهای سوشال لیسنینگ است. ابزارهایی که می‌توانند تمام فعالیت‌های رقبای شما را در شبکه‌های اجتماعی زیرنظر بگیرند و همه مکالماتی که درباره آن‌ها منتشر می‌شود را برای شما گردآوری کنند. با کمک این ابزارها اطلاعات مفیدی درباره نقاط ضعف و قوت رقبا و خلای که در بازار وجود دارد را به دست می‌آورید.
در تحلیل رقبا فقط به رقبای کنونی توجه نمی‌کنیم. بسیاری از کسب‌وکارها هستند که ممکن است محصولی ارائه کنند که می‌تواند جایگزین محصول شما باشد یا هر آن ممکن است با یک تغییر استراتژی، محصولی شبیه به محصول شما تولید کنند. این رقبای احتمالی هم رقیب غیرمستقیم شما به حساب می‌آیند.
در این بخش به مزیت رقابتی خودتان هم توجه کنید و مشخص کنید که نسبت به رقبای مستقیم و غیرمستقیم چه مزیتی دارید. آدرس سرراست، پشتیبانی یا تعویض رایگان و قیمت مناسب. این‌ها نمونه مزیت‌هایی هستند که ممکن است یک کسب‌وکار نسبت به رقبا داشته باشد.
4- پیش‌بینی میزان سرمایه‌گذاری
حالا می‌توانید به صورت تقریبی پیش‌بینی کنید که چه مقدار سرمایه اولیه برای ورود به بازار موردنظرتان لازم دارید. اگر بخواهید سهم‌تان از بازار را افزایش دهید چه؟ چقدر بر این میزان افزوده خواهد شد؟ پیشتاز بودن در بازار یا پیرو بودن، چه مزایا و هزینه‌هایی دارد؟
پس از پاسخ دادن به سوالات این 4 بخش، داده‌هایی به دست می‌آورید که در قالب یک سند دید شفافی از بازار به شما می‌دهد. با سند تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید خطر سرمایه‌گذاری را کمتر کنید و با آگاهی و اطلاعات گام بردارید.
نظری وجود ندارد!